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選擇比努力更重要：北京漢誠祥韓軍在09天津焊接銷售商論壇上的發言稿(圖)

//www.bmancp.cn　2009-10-16 15:05　來源：北京漢誠祥

選擇比努力更重要

——北京漢誠祥科貿有限公司　　　　　　　　
　　（美國飛馬特北京銷售服務中心）總經理韓軍

　　1997年初涉此行，十二年的焊接切割代理經歷，****感受：選擇比努力更重要！

　　作為哈工大焊接科班出身，經歷過工廠的磨練，后北漂來京，先后經銷過海寶、米勒、SAF、MESSER、飛馬特、HGG等世界知名品牌的焊接切割設備，偶爾涉足國產機器，但進展收獲不大。2004年回山東老家創建實業，以機械加工為主，稍有成就！

　　2006年，回到北京重操就業，主要代理銷售進口焊割設備為主。經過近3年的努力，飛馬特等離子切割設備小有突破！高端焊機競爭激烈，市場份額較小。

　　從事焊接設備代理多年，一句話：做人難，做中間人更難！

　　銷售商的成功，取決于用戶的認可與信任，還有廠家的支持！作為銷售商，俗話說：“大樹底下好乘涼”，中國焊接行業的“大樹”屈指可數，林肯、米勒、飛馬特、松下、OTC、時代、奧太等等，可銷售商在不斷增加，多少感覺有些僧多粥少，一塊蛋糕就那么大，市場還在萎縮，尤其現在又趕上經濟危機，市場空間和利潤都在銳減。怎么辦？經濟危機前，中國各行業一片繁榮，焊接業也不例外。但現在，某些廠家為了增加競爭力，嚴重的可以說是為了生存，計劃減少或砍掉中間環節，采取直銷。我認為利大于弊！現階段可能會獲得短期的收益，從長遠看，丟掉的是誠信和名譽。破壞的是行業規則。

　　銷售商的作用和存在意義大家很清楚，重要性是勿容置疑的。廠家和銷售商的共同目的是獲利，當然市場也很重要。銷售商的存在可有效降低廠家的銷售成本和風險，并增強了廠商產品在市場上的影響力，現在市場不景氣，大家相濡以沫，共渡難關，才是****。

　　市場低迷，利潤降低，廠家絕不能降低或犧牲銷售商的利益換取暫時的獲利。以前說安全是企業****的成本投入，但現在我認為：培訓良好的銷售和技術人才，是廠商和銷售商****、最重要的成本投入，如果解決好這個環節，利潤和市場都會有好的改善。

　　男怕選錯行，女怕選錯郎！既然大家已經選擇了焊接行業，而且人已在江湖，那么，我們就要做好，就必須做好入行后的選擇，選擇好的產品、好的品牌（廠家），現階段，由于國內誠信規則不規范，銷售國產機器相對風險較大，但有些國內合資、獨資品牌，由于規范了區域制度，效果很好，如日本松下、OTC、德國梅塞爾等。國外產品由于對國內代理的依靠，所以誠信相對比較規范。

　　有很多銷售商之所以有很好的成就，****的成功是選擇了好的品牌，好的代理政策。他們依靠代理起家發跡；很多廠家也是依靠代理商發展壯大的。廠家與銷售商之間更多的是共存關系。其實，廠家的目的是市場，他對代理商的選擇往往取決于業績，所以代理商的實力和規模很重要。還有就是專一，當然很多代理商朝三暮四，同樣產品好幾家，矛盾之爭，不可取。銷售商與廠家之間互為選擇。他們的利益取決于自己，只有彼此有很好的選擇，才會有好的結果。代理制是渠道銷售與網絡銷售的基石，銷售商才是廠商甚至行業發展的決定力量，銷售商和廠家的堅持也很重要，不要輕言放棄。引用士兵突擊許三多的一句話：不拋棄，不放棄！
　
　　所以，我堅持渠道銷售和經銷代理制！
　　總之：選擇比努力更重要！

【歡迎大家參與論壇交流】

感謝唐山爍寶焊接設備有限公司為此活動提供贊助。

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